Heeft jouw marketing wel een boodschap?

Marketing is een onderwerp waar veel ondernemers mee worstelen

Effectieve marketing, veel ondernemers worstelen daarmee. Hoe krijg je nieuwe klanten? Hoe behoud je bestaande klanten? Hoe kan je een nette prijs vragen voor je dienst of product? Toch maar korting geven om een beetje omzet te halen? Korting is een middel wat vaak gebruikt wordt en wat de meeste ondernemers onder marketing verstaan.

Het hele jaar korting

Behalve kortstondige kortingsacties doen veel ondernemers aan één grote ‘marketingactie’: het hele jaar door korting geven. Het blijkt dat het voor veel ondernemers lastig is om een goede prijs te vragen voor hun dienst. Een prijs die zo rendabel is dat de onderneming gezond blijft en voor een normaal tot goed salaris (incl. goed pensioen) voor de ondernemer zorgt.

Maar al te vaak wordt er water bij de wijn gedaan. De prijs wordt verlaagd om toch nog voldoende volume te halen. Dat lijkt in eerste instantie aanlokkelijk, de stoelen zijn (redelijk) gevuld, de zaak draait en de rekeningen kunnen (hopelijk) betaald worden. Maar heb je eigenlijk wel een business als je onderneming elke maand met de hakken over de sloot blijft bestaan?

Klanten zijn best bereid om een goede prijs voor jouw dienst te betalen

Vraag een goede prijs voor jouw dienst. Dat lijkt makkelijk gezegd. Laat ik eerst een voorbeeld geven. Stel, knippen kost bij jou € 35,-. Waarom zou knippen niet € 55,- mogen kosten? Omdat je interieur niet van marmer is? Omdat je geen wedstrijden gewonnen hebt? Omdat je niet op een A locatie zit? Ik hoor vaak van ondernemers: nee, dat kan je misschien in Amsterdam vragen, maar niet hier in dit dorp. ONZIN! Wellicht dat de prijsdruk, dus wat een consument gewend is om te betalen, iets anders is in een grote stad dan in een klein dorp. Wellicht is je kostenstructuur ook anders, waardoor je niet exact hetzelfde hoeft te vragen, maar er is maar 1 reden waarom je niet de prijs kunt vragen die je wilt. Al is je prijs voor knippen € 500,- en zit je in een klein dorp, het principe blijft hetzelfde. Er is maar 1 reden waarom je niet de prijs kunt vragen die je wilt!

Klanten kopen een verhaal, geen dienst

De beroemde schrijver Seth Godin vertelt in zijn boek ‘All marketers are tell stories’ het nut van het verhaal. Een onderdeel binnen de marketing, die ik altijd met grote interesse heb gevolgd. Een goed verhaal bouwt je prijs op. Een goed verhaal vertelt waarom jouw product waardevol is. Is je prijs goed opgebouwd? Dan kan je meer voor hetzelfde product of dezelfde dienst vragen. Daarom geef ik altijd veel aandacht in mijn trainingen aan storytelling. Een goed verhaal verkoopt, zo simpel is het.

Welk verhaal ga jij vertellen? Wat is een verhaal wat verkoopt?

Je verhaal moet hout snijden, dat het is belangrijkst. De huidige consument is zo vaak belazerd dat ze een zeer goede neus heeft ontwikkeld voor crap. Als je onzin vertelt prikken mensen daar zo doorheen. Een praktisch voorbeeld: stel jij vertelt je (potentiële) klanten dat je team op de hoogte is van de laatste trends en hier continu op getraind wordt. Dat zou een reden kunnen zijn dat jij met je salon een hogere prijs voor je diensten mag vragen. Jij bent immers op de hoogte van de laatste trends, daar heeft een consument geld voor over. Maar wat als (potentiële) klanten op jouw Instagram profiel kijken en ze zien werk wat verouderd of niet volgens de laatste trends is? Of ze zien dat je Pinterest account al maanden niet meer is bijgewerkt? Of ze kijken uit interesse nog even op je blog en zien dat het laatste verslag van een training alweer 1 jaar geleden is? Ik geef nu drie harde feiten waardoor een consument direct ziet dat de uitspraak van deze salon: “Wij zijn op de hoogte van de laatste trends.” hoogstwaarschijnlijk gebakken lucht is. Je kan alleen maar je verhaal vertellen als het ook echt waar is!

Heb jij een unieke marketingboodschap?

Heb je wel eens nagedacht wat jouw marketingboodschap is? Is die uniek? Als jij zegt dat je kwaliteit, vakmanschap en aandacht levert, hoeveel andere salons zeggen precies hetzelfde? Seth Godin beschrijft in zijn boek ‘All marketers are tell stories’ dat als je boodschap niet uniek is, deze niet opvalt. Met andere woorden: de consument ziet je boodschap niet, deze komt niet binnen. Dat komt omdat de consument filters heeft. Nieuwe dingen vallen wel op. Daarom moet je je marketingboodschap zo formuleren dat deze opvalt.

Een marketingboodschap die wel opvalt

Een marketingboodschap die wel opvalt heeft iets unieks en biedt voordelen. Een marketingboodschap die mij nu te binnen schiet (totale onzin, maar wel een leuk voorbeeld). Wat als je zou zeggen: “Wij gebruiken een knipmethode die van een oude indiaanse stam komt. Veel mensen weten dit niet, maar er zijn oude Indiaanse stammen die sterk met uiterlijk bezig waren. Deze kniptechniek zorgt ervoor dat je haar maanden goed in model blijft zitten”.

Een beetje gek voorbeeld, maar wat als je vervolgens op de website allemaal blije klanten ziet. Je ziet een vormgeving met oude symbolen en kleuren die passen bij het verhaal. Als alles in dit bedrijf, de vormgeving, de foto’s en de blogartikelen allemaal het verhaal van de oude indiaanse stam vertellen, dan heb je een merk. Er zullen consumenten zijn die dit totale onzin vinden, maar er zal ook een (doel)groep zijn die dit verhaal geweldig vindt!

Dit verhaal klinkt misschien te bizar (het was ook maar een voorbeeld), maar bedenk je dat dit soort zaken gebeurd zijn in de beautybranche. Denk aan het aanbieden van zeep en oliën die gemaakt zijn vanuit oude recepten, die verkocht worden voor prijzen die je in eerste instantie niet kunt geloven, mensen staan ervoor in de rij!

Ik weet niet of ik iets unieks heb, ik doe gewoon mijn ding

Heel vaak spreek ik kapper ondernemers die ‘gewoon’ passie voor hun vak hebben. Ze doen hun werk goed en ook hun klanten krijgen alle aandacht. Als deze ondernemer bij mij komt voor marketing begeleiding gaan we samen op zoek naar iets unieks in het bedrijf. Soms is er iets wat er gelijk uitspringt, soms is het even zoeken. Of we vinden iets wat eigenlijk heel gewoon is, maar juist anders uitgevoerd wordt. Je hoeft als bedrijf niet in alles uniek te zijn en je hoeft als bedrijf ook niet in alles de beste te zijn. Wat wel belangrijk is dat je iets vindt in jouw product of dienstverlening waardoor je met de woorden van Seth Godin ‘een paarse koe’ weet te creëren. Iets unieks dus. Mijn collega Wolfgang Peppmeier gebruikt voor ditzelfde vraagstuk pinguins. Kappers lijken vaak op een groep pinguïns, ze onderscheiden zich niet. Al onderscheid je je maar voor 10%, dan val je al voldoende op, zo zegt Wolfgang Peppmeijer. Anders zijn is dus niet zo moeilijk. Wat ik door de jaren geleerd heb is dat in ieder bedrijf wel iets unieks te vinden is. Iets waardevols om over te vertellen. Als jij deze boodschap gevonden hebt is het zaak om alles in je zaak hieromheen te bouwen. Je website, de inrichting van je salon, de tone of voice, alles moet je verhaal gaan ondersteunen. Vertel je verhaal en leef je boodschap!

Een goed verhaal ontstaat stukje bij beetje

Het leuke van goede verhalen is dat deze zomaar kunnen ontstaan, maar je kan deze ook stap voor stap opbouwen. Er staat je als ondernemer niets in de weg om aan jouw eigen unieke verhaal te gaan werken. Er is totaal geen reden waarom jij geen uniek verhaal kan hebben met jouw bedrijf. Je kan natuurlijk iemand inhuren om je te helpen om dit verhaal te ontdekken en vorm te geven, maar er is een goedkopere manier. Vertel je verhaal aan je vrienden. Vooral tegen een vriend of vriendin die je een tijd niet gezien hebt. Probeer hem of haar uit te leggen waarom jouw bedrijf uniek is. Probeer dit binnen een minuut te doen. Dit is een soort elevator pitch. Ook kun je dit prima in de kroeg doen, onder het genot van een wijntje, aan de rand van het zwembad of tijdens een boswandeling. Als jij aan je vriend of vriendin kan uitleggen waarom jouw zaak uniek is, dan kan je het ook aan je klanten uitleggen. Dan heb jij jouw verhaal gevonden!

Ps mag ik je uitnodigen voor mijn gratis webinar over marketing op 9 mei a.s.?

Ronald Pronk

trainer bij JUMP! en kapper ondernemer bij Jitty’s Hair and Make-up